Ook in de autobranche is de term LEADS niet meer weg te denken. Er zijn zelfs complete tools en bedrijven opgericht om LEADS op te volgen, te beheren, te bewerken en te controleren. Soms worden externe LEADS ingekocht, soms halen we ze uit DMS of GMS of worden ze aangeleverd door importeur of externe leveranciers. LEADS zijn al lang niet meer alleen voor de afdeling verkoop. Ook voor aftersales worden goede LEADS steeds belangrijker.

Iedere LEAD lijkt tot doel te hebben om omzet te realiseren. Zodoende hebben we er dus geld voor over om dit doel te behalen. Leads kosten zomaar tussen de € 1,50,- en € 500,- per stuk, afhankelijk van de kwaliteit en het omzetpotentieel.

Een Lead kan je dus zien als een pad naar omzet, een pad dat altijd start met een behoefte van een klant of een prospect! Maar moet de behoefte van de klant vervullen niet het doel zijn? En is omzet daar niet het logisch gevolg van? Hoe beter we in staat zijn om de relevante behoefte van de klant te raken en op te lossen, hoe hoger de beloning.

Klantbehoefte kunnen we indelen in 2 categorieën;

1. Actieve behoefte (acute wens of noodzaak, 25% van totale behoefte)

2. Latente behoefte (onbewust aanwezig, heeft activering nodig, 75% van totale behoefte)

We zijn het ons niet bewust, maar de allerbeste en grootste “Leadgenerator” is jullie eigen werkplaats! De informatie welke we daar (kunnen) verzamelen zorgt voor veel relevante aanknopingspunten om de klant, op het juiste moment te triggeren in zijn of haar actieve of latente behoefte. Informatie welke jullie zelf (kunnen) verzamelen, rubriceren, indelen, plannen en uitsturen. Hoe lekker is dat!? Stop het schieten met hagel, hou op met geld verbranden: gebruik wat je hebt!

“Wanneer je niet op tijd bent, ben je soms te vroeg, maar vaak te laat” - Johan Cruijf

Jullie herkennen het vast allemaal, 15.45 uur, de telefoon begint weer roodgloeiend te staan op de werkplaatsreceptie. De meeste telefoontjes van klanten die in de ochtend hun auto hebben gebracht en in principe rond 17 uur weer de auto zouden ophalen. Iedere dag zijn er aan aantal van deze klanten die toch gaan bellen of de auto al gereed is. 

- Vaak is de auto al klaar en zijn we dus te laat geweest met het concreet informeren van de klant. - 

Backoffice of callcenter neemt telefoon aan en probeert de receptie te bereiken. Die zitten net in de afronding van een factuur, hebben al een klant aan de balie of ze zitten in een telefoon gesprek. Wanneer de klant er uiteindelijk door komt dan moeten we wat.

Dienstbaar als we zijn, gaan we uiteraard even kijken. Is het onderdeel al binnen? Monteur al klaar? Auto al gewassen? Factuur al gemaakt? Auto al gereed?

Het jaar 2020 zou een jaar worden waarin de innovatieve ontwikkelingen in de autobranche elkaar snel op zouden volgen. Het jaar van EASCY – Electric, Autonomous, Shared, Connected, Yearly – en de digitalisering van de veelal traditionele dorpsgarages en merk dealerships. Wat is daarvan terecht gekomen? In hoeverre heeft de coronacrisis roet in het eten gegooid? En, wat betekent dit voor de toekomst?

Automotive market trends 2020: de voorspellingen

Begin dit jaar waagden trendwatchers zoals frankwatching.com, maar ook financieel dienstverlener, ING, en online magazine, aftersalesmagazine.nl, zich aan voorspellingen voor de autobranche in 2020. Dit werd samengevat in het EASCY principe. Dit staat voor Electric, Autonomous, Shared, Connected, en Yearly.

1. Electric: elektrisch rijden zou definitief doorbreken in Nederland. 
2. Autonomous: ook de zelfrijdende auto doet in verschillende grote steden zijn intrede na de experimenten in voorgaande jaren.
3. Shared: met het oog op duurzaamheid zou de deelauto steeds populairder worden.
4. Connected: daarnaast is het belangrijker dan ooit om verbonden te zijn met de software van de auto en elkaar. 
5. Yearly: door deze digitalisering moeten modellen jaarlijks bijgewerkt worden om de nieuwste hardware en software met elkaar te integreren en in te spelen op de constant veranderende behoeften van kopers.

De voorspellingen voor 2020 waren dus voornamelijk gericht op de steeds verder digitaliserende maatschappij die tegelijkertijd ook steeds meer rekening houdt met duurzaamheid. Waar individualisering lang de boventoon voerde en iedereen een eigen auto kocht, hebben we nu niet meer zo’n probleem met samen delen zo lang dit beter is voor het milieu (en de portemonnee).

Welke impact had de coronacrisis op de autobranche?

Natuurlijk wisten we eind 2019 nog niet wat ons te wachten stond. De coronacrisis zette Nederland op zijn kop en ook de automotive branche werd geraakt. Welke impact had dit? 

1. Het aantal registraties van nieuwe auto’s in 2020 viel met 340.000 bijna 25% lager uit dan verwacht. Het verkoopaandeel van elektrische auto’s t/m augustus, lag 10% lager dan dat over heel 2019.
2. Door de omslag naar thuiswerken, was er veel minder behoefte aan persoonlijk transport. De intrede van de zelfrijdende auto als, bijvoorbeeld, taxidienst laat dus nog even op zich wachten. 
3. Om besmetting met COVID-19 te voorkomen, werd er veel minder gebruik gemaakt van openbaar of gedeeld vervoer. Een eigen auto had dus toch weer de voorkeur. Dit uitte zich voornamelijk in het voortzetten van een stijgende trend in de (online) verkoop van occasions. 
4. Digitaal verbonden zijn met elkaar werd belangrijker dan ooit. Van Zoom-bingo’s tot familieverjaardagen via Google Hangout (je staat op mute!), het sociale leven speelde zich voornamelijk online af. 
5. Juist door bovenstaande ontwikkelingen stond de digitalisering dus niet stil. Jaarlijkse updates om in te spelen op veranderende behoeftes lijkt dus een van de weinige voorspellingen die uitgekomen zijn. 

Bronnen: ING Zakelijk Frankwatching Aftersalesmagazine PWC Eleks Forbes