Naar aanleiding van de vele vragen en opmerkingen over mijn vorige blog wil ik het begrip LEADS voor aftersales graag verder met jullie uitdiepen!
In sales kennen we hem natuurlijk allemaal DE SALESFUNNEL
Deze start meestal met een showroombezoek of een online aanvraag voor een proefrit. Aan de hand hiervan wordt een X% offertes gemaakt en proberen we natuurlijk in te spelen op de actieve en latente behoefte van de klant, heeft u een aanhanger of en caravan? Dan heeft u ook een trekhaak nodig toch? Een deel van de offertes welke gemaakt worden “vallen door” naar een order, maar dit gebeurt bijna nooit zonder proactieve opvolging van de offerte door de verkoopadviseur.
Dus; LEADS - Behoefte - Proefrit - Offerte - Opvolging - Deal!
Wanneer we onderzoek doen naar de “Sales Statistieken” in de breedte dan zien we het volgende:
2% van de deals worden gesloten bij het 1ste contact
3% van de deals worden gesloten bij het 2de contact
5% van de deals worden gesloten bij het 3de contact
10% van de deals worden gesloten bij het 4de contact
80% van de deals worden gesloten bij het 5de tot 12de contact
Dit wetende is het natuurlijk schrikbarend om te constateren dat:
48% van de verkopers niet opvolgen na het 1ste contact
25% van de verkopers op geeft na het 2de contact
12% opgeeft na het 3de contact
Slechts 10% van de verkopers niet op geeft na het 3e contact
Vaak wordt vergeten dat Aftersales ook SALES in zicht heeft. En het wellicht wel PRE Sales zou moeten heten in de huidige automotive markt. AfterSALES in Automotive is ontstaan toen het rijdend wagenpark nog minimaal was en er dus eerst verkocht moest worden voordat er onderhouden en gerepareerd kon worden.
Momenteel is het overgrote deel vervanging van een bestaand voertuig en wordt deze onderhouden of gerepareerd tot men overgaat tot aanschaf van een nieuw(er) exemplaar.
Aftersales draagt hier enorm bij aan het aantal contactmomenten wat nodig is voor SALES (de 80%).
Wanneer er een SALESFUNNEL is, dan is er ook een AFTERSALES FUNNEL.
LEADS in aftersales zijn alle klanten met een controle-, service- of reparatiebehoefte en daarbinnen alle behoeften welke de klant heeft, actief of latent. Het kan dus zijn dat we in een controle aan de auto hebben geconstateerd dat de remblokken 70% versleten zijn of de banden op 3,4mm profiel staan. Dit hoeft vandaag niet uitgevoerd te worden maar dit zijn LEADS voor de toekomst. Hoe beter we deze behoefte van de klant in kaart hebben hoe actiever we hier mee kunnen werken en een actieve rol kunnen spelen in het vervullen van de klant behoefte.
Fijn voor de klant, fijn voor de omzet!